BeAfundraiser!..Se sei un fundraiser

Mi scrive Annachiara  da Latina:

“Gentile Raffaele, ci siamo conosciuti durante un corso di formazione un paio di anni fa. Oltre al mio impegno volontario presso l’associazione Antares, vorrei andare oltre e approfondire le mie conoscenza rispetto alla raccolta fondi e alla gestione delle organizzazioni di volontariato. Vorrei chiederti di indicarmi un buon master o un corso di formazione. Grazie e buon lavoro. Annachiara”

Gentile Annachiara,

un corso si deve adattare alle tue esigenze: tempi, luogo,costi, docenze, supporto didattico, ecc.

Quando decido di partecipare ad un corso come discente, la prima cosa che controllo è chi sono i relatori. Per me è fondamentale conoscere la loro storia professionale e il loro C.V.

Se si tratta di un corso in tecniche di fund o people raising, controllo che il docente sia un fundraiser con esperienza e che sia particolarmente bravo nella materia ( esp: mailing, telemarketing, face to face..ecc) che a me interessa. Non voglio solo teoria ma pratica…tanta pratica e molti consigli mirati. Sono disposto a pagare anche molto l’esperienza altrui, ma ne deve valere la pena.   

Molti anni fa ho partecipato come discente ad un corso breve di fund raising. Entrai in confidenza con uno dei docenti perché avevamo la stessa auto…e in confidenza mi disse di essere un revisore dei conti e di lavorare a Roma, di essere arrivato a quel corso tramite “amici” e che quella “lezione” gli serviva per arrotondare lo stipendio. Aveva imparato venti pagine sul fund raising a memoria…

Concludendo, immagino che tu voglia ascoltare relatori che hanno già fatto molte ore di consulenza, che hanno raccolto fondi in prima persona, che hanno montato in piazza il banchetto..ecc..e che siano in grado di trasmettere con efficacia il loro know how e quindi fatti furba, controlla bene prima.

E’ da quasi un anno che sto lavorando a due progetti. Due ricerche sul fund raising: università e sanità. Visto che in Italia i due argomenti sono quasi sconosciuti, ho allargato la ricerca uscendo dai nostri confini.

Vorrei cominciare a fare qualche considerazioni rispetto a “fund raising e sanità”.

In Italia ci sono alcuni colleghi che hanno cominciato, tempo fa, ad occuparsi di fund raising sanitario, e mi sembra, con ottimi risultati.  

Sull’argomento si è scritto poco e sono una quindicina le Aziende Sanitarie e le Aziende Ospedaliere (o Universitarie) che hanno avviato un percorso virtuoso nella raccolta di fondi. Tra questi: Gaslini, Mayer, San Raffaele, Santobono, Istituto dei Tumori…e altri. Ma sono ancora troppo pochi.

La Regione Campania ha un mostruoso deficit sanitario. Una falla nel bilancio grande come un cratere…eppure, c’è un solo ospedale che ha affidato ad un’onlus la raccolta di fondi (quando invece, lo stesso, potrebbe farlo in maniera autonoma ed efficace)

E gli altri, cosa aspettano? Basterebbero tre cose a mio parere: un’analisi corrette delle politiche pubbliche, la voglia di migliorare e l’abbandono delle solite logiche partitiche (molto diverse da quelle politiche..).

Ma se l’ospedale migliora i servizi e finalmente incamera soldi non pubblici, non dovrebbero essere tutti più contenti? Politici compresi.

Mi è stato detto: “non è etico per un ospedale raccogliere soldi dai cittadini che già pagano le tasse per mantenere l’ospedale”…

Per fare fund raising bisogna, prima di tutto, fare informazione.

Lo so….il discorso sarebbe molto più lungo, ma io voglio solo cominciare a dire qualcosa in merito.

Per esempio: il 98% delle persone che frequentano un ospedale sono persone non allettate (medici, personale amministrativo, fornitori, visitatori, cittadini che si recano negli ambulatori..). Questo vuol dire avere ampi margini per lavorare su pubblicità e comunicazione. Le tecniche e i sistemi non mancano certo.

Ed è, a mio parere, molto poco utile attivarsi solo per la raccolta del 5xmille (tipo, Umberto 1° di Roma). Il fund raising è un percorso, è un puzzle fatto di parti ugualmente importanti. Così diventa un pasto che si limita ad una sola fetta di dolce da tagliare con l’accetta…non ha molto senso.

Riporto dal sito web di un ospedale romano, la sezione dedicata al fund raising:

RACCOLTA FONDI

Forme alternative di finanziamento per la sanità pubblica

Alla luce del nuovo quadro normativo derivante dall’introduzione, da parte del legislatore, dell’istituto della sponsorizzazione per la Pubblica Amministrazione (art. 43 L.449/97 e art. 30 L.488/99), le Aziende Sanitarie sono state messe nella condizione di dotarsi di entrate finanziarie alternative a quelle pubbliche, tese all’autofinanziamento della propria attività.

A questo proposito, l’azienda ha avviato il progetto di raccolta fondi che prevede l’utilizzo di forme di finanziamento alternative:

• La sponsorizzazione di progetti ed iniziative, intesa come finanziamenti diretti e specifici da parte di imprese
• Il fund raising, ovvero la raccolta di fondi da privati finalizzata al sostegno di progetti specifici
• Gli sponsor hanno l’opportunità di legare il proprio brand a progetti di interesse collettivo, ad alto contenuto “valoriale”, ottenendone un ritorno d’immagine; hanno inoltre la possibilità di migliorare la relazione con la comunità locale e la propria immagine di azienda socialmente responsabile.

RACCOLTA FONDI: COME VENGONO UTILIZZATI I FONDI RACCOLTI

I fondi vengono utilizzati per questi scopi:

• per rendere più confortevole l’ambiente sanitario con colori, arredi e spazi per il gioco
• per realizzare progetti di umanizzazione con progetti di musicoterapia, animazione, ortoterapia, ludoteche
• informazione all’utenza per facilitare l’accesso alle strutture sanitarie ed alle prestazioni
• formare il personale sanitario con corsi di formazione, manuali, vademecum
• per finanziare campagne di comunicazione, prevenzione e informazione rivolte ai cittadini

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Poche parole per raccontare tutto. Chiaro, semplice e sicuramente fattibile.

Penso che potrebbe essere utile creare un network tra colleghi che operano in ambito sanitario.

Ne parlerò al prossimo Comitato Scientifico del Festival del Fund Raising.

Concludendo, a parte le succitate questioni politico-culturali, mi domando, perché nei corsi per la gestione delle aziende sanitarie non ci sono sezioni dedicate al fund raising? Perché non si obbligano le aziende sanitarie a trovare almeno il 1,0% del proprio fabbisogno attivando campagne di fund raising?

In Italia gli esempi di successo ci sono, sono ben visibili e sotto l’occhio di tutti. Eppure….o forse dovrei dire…purtroppo!

Ho sempre sottolineato la necessità di investire in ricerca, specialmente nel fund raising.

Nel marzo del 2007, con la collega Laura Bonomi, abbiamo realizzato la prima (e credo unica) ricerca comparativa sul mailing in Italia. La rendo pubblica per la prima volta. Mi scuso in anticipo per eventuali errori o omissioni.

• Anni presi in esame: 2002, 2003, 2004, 2005, 2006
• Analizzate 142 lettere per richiesta fondi 
• Mittenti: 45 differenti associazioni di volontariato italiane e straniere, laiche e religiose
• Destinatario: lettere indirizzate ad una stessa persona – sesso femminile – pensionata
• Tipo di richiesta: iscrizione, adesione, rinnovo, sollecito, appello urgente

Elenco delle principali associazioni:

• Archè, Associazione di volontariato ONLUS
• AIRC, Associazione Italiana per la ricerca sul cancro
• VIS – Volontariato internazionale per lo sviluppo, ONG
• Comitato italiano per l’UNICEF Onlus
• CESVI, ONG
• Medici senza frontiere ONLUS
• Amnesty International, sezione Italiana-ONLUS
• FISM-Fondazione Italiana Sclerosi Multipla
• VIDAS -assistenza completa e gratuita agli inguaribili di cancro
• AMREF
• OSF-Opera San Francesco-fondazione
• Istituto Serafico Assisi per sordomuti e ciechi
• Comunità di Sant’Egidio
• Fondazione Sacra Famiglia ONLUS
• Associazione Missioni Don Bosco ONLUS
• L’albero della vita, progetti d’amore per i bambini.
• SOS Italia, Associazione Villaggio dei bambini ONLUS
• Associazione Italia Uganda ONLUS -Solidarietà per la pace
• CBM-Missioni cristiane per i ciechi nel mondo
• Greenpeace
• FISM- Fondazione Italiana Sclerosi Multipla
• Fondazione Terre des hommes Italia ONLUS
• Save the Children Italia ONLUS

Un vero lavoraccio….. Allego un breve estratto della ricerca.

L’arco di tempo preso in considerazione (2002-2006) consente di poter tracciare un’analisi dell’evoluzione e dei cambiamenti che lo strumento del mailing ha subito, contestualmente alle organizzazioni prese in considerazione.

Ciò che si è potuto notare è una crescente attenzione grafica: mentre le lettere di donazione del 2002/2003 erano molto povere in termini di elaborazione grafica, quelle del periodo successivo mostrano una maggiore consapevolezza del differente impatto che un medesimo messaggio può avere a seconda di come esso sia graficamente presentato.

Gli indirizzi del destinatario sono sempre molto precisi (anche nell’aggiornamento dei nuovi Cap).

I mittenti si rivolgono ai destinatari personalizzando sempre l’inizio della lettera: Cara Signora Rossi, Gentile Sig.ra Rossi…Cara Maria…

Si notano, nel dettaglio, l’utilizzo della differenziazione del carattere, l’uso della sottolineatura, la modifica del colore e del tipo di carta da lettera.

Si evidenzia inoltre, un impiego maggiore delle immagini, anche qui frutto di una comprensione di quanto le foto possano venire in aiuto nel comunicare un messaggio, un valore o una richiesta. Alcuni utilizzano foto molto “crude”. 

Solo il 20% utilizza testimonial noti al grande pubblico.

L’80% delle lettere è firmata dai Presidenti delle associazioni. La firma autografa è posta di pugno dal Presidente (si utilizza sempre lo scanner per il trasferimento).

Il 65% pone molta cura nei disegni e nelle frasi poste sulla busta.

Il 60% preferisce usare buste con sfondo bianco.

In riferimento a elementi a latere del messaggio scritto, bisogna evidenziare come col passare degli anni, siano aumentati i materiali allegati alla lettera di donazione, quali pieghevoli, accessori utilizzati per rinforzare il messaggio che si cerca di far capire ( ad esempio il braccialetto per misurare il grado di malnutrizione dei bambini, il cartone quale simbolo delle condizioni di alloggio in cui versano molte persone svantaggiate…), i doni (biglietti di auguri natalizi, disegni dei bambini…), piccoli calendari tascabili.

Solo nel 90% delle lettere è presente il bollettino per inviare denaro (tutti precompilati con i dati del donatore).

Per quanto riguarda il contenuto verbale delle lettere di donazione, non è facile tracciare un percorso univoco per tutte le organizzazioni. Per questo si è preferito fare, ove possibile, un’analisi comparativa puntuale delle lettere disponibili per ciascuna organizzazione.

A livello molto generale, si può rilevare che le organizzazioni, ora più che in passato, utilizzano tecniche come la descrizione di un caso concreto, le domande retoriche, le testimonianze, la tecnica partecipativa (utilizzo del noi, dei verbi al plurale…) atte a coinvolgere e a volte, a scioccare il destinatario della lettera di donazione e spingerlo a riflettere sulla problematica affrontata e aderire, prima alla causa e ai valori, e quindi materializzare tale comunanza di vedute con una donazione.

Il 60% delle associazioni danno del “tu” al sostenitore periodico.

Il 70% delle associazioni utilizzano frasi per far sentire il donatore “parte del progetto”.

Stilisticamente e linguisticamente, si può notare il crescente utilizzo di un linguaggio informale, anche se sempre molto rispettoso, umano e confidenziale.

In riferimento a quest’ultima considerazione va fatta, però, una precisazione: si riscontra, infatti, una differenza fra le organizzazioni di natura laica e quelle religiose (tutte cristiano cattoliche). Le seconde sono più convenzionali nel modo di trasmettere il messaggio e più che a coinvolgere il destinatario della lettera nella problematica affrontata, richiamano a comuni valori religiosi come elemento di sensibilità su cui premere. Le prime, invece, non avendo un terreno comune da cui partire, si concentrano maggiormente sulle problematiche e sui progetti seguiti, fornendo una maggiore dovizia di spiegazioni e di dettagli.

Si è conclusa la ricerca con una valutazione sulle modalità di donazione anche alla luce delle nuove normative sulle donazioni.

Negli anni si è verificata una moltiplicazione dei modi in cui il donatore può donare. Ciò trova uno spazio crescente nelle lettere di donazione, molto spesso nel post scriptum finale, in altri casi, nei paragrafi conclusivi.

Si parte dal classico bollettino di conto corrente, al bonifico bancario, all’SMS solidale, alla donazione con carta di credito e con carta di credito prepagata fino alla compilazione del Rid Bancario. Qualcuno inviata alla donazione anche tramite il proprio sito internet.

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