BeAfundraiser!..Se sei un fundraiser

Ieri fa Nadia mi ha scritto quest’email:

“sono Nadia , Fund Raiser JR (2 anni di esperienza in cooperative e piccole associazioni) socia Assif, ho seguito con grande interesse la tua testimonianza al Festival del Fund Raising di quest’anno e ti devo ringraziare per le ottime informazioni e le valide dritte su come iniziare l’attività di Fund Raiser professionista.

Dopo il Festival sono tornata a casa con tanto entusiasmo e ho messo da parte ogni dubbio sul fatto di aprire o meno partita IVA come FR, e il 2 maggio l’ho fatto! Ho seguito le tue indicazioni su come farmi conoscere: passaparola, mailing, siti internet … Da questa attività promozionale della mia figura di FR ne è uscita una proposta di collaborazione di una fondazione.

Contemporaneamente ho altre proposte in attesa di conferma, di associazioni con finalità completamente diverse tra loro ma tutte più o meno sullo stesso territorio.

Quello che ti vorrei chiedere, vista la tua disponibilità ed esperienza di FR con la valigia, come si fa a non entrare in conflitto di interessi, nel caso in cui presenti i progetti nelle aziende?

Cioè le aziende non si “insospettiranno” nel vedermi con più progetti di diverse organizzazioni?

Sicuramente farò una selezione delle aziende, ma non è che ce ne siano un’infinità!

Un altra questione è il contratto da proporre all’organizzazione, sai dove posso trovarne un fac simile da mostrare al mio commercialista?

Ti ringrazio per l’attenzione dedicatami e per lo stimolo che mi hai dato in quell’occasione.

In bocca al lupo per tutto. Buon week end. Nadia”

 

Risposta:

Cara Nadia,

una bozza di contratto, che ho personalmente elaborato negli anni, te l’ho inviata via email. E’ una mia bozza che utilizzo per regolare i rapporti di lavoro. E’ molto semplice ed è basata su un’ obbligazione di mezzi e non di risultato. Non so quanto possa andare bene..(fino ad oggi ha funzionato), l’ideale sarebbe confrontarsi anche con qualche altro collega. Potresti chiedere ad Assif, visto che sei socia.

Per la seconda domanda, all’azienda “x” presenta uno o due progetti dell’associazione “y”…non credo che sia il caso di mettere sul tavolo carte da gioco di semi diversi, ovvero di diverse organizzazioni. Troppa confusione.. E comunque, rapportati sempre al caso concreto, al contesto, alla mission dell’associazione e alla buona causa.  

In bocca al lupo per il tuo lavoro!!

Permettimi un consiglio…lavora lo stretto necessario….e impara a memoria quella meravigliosa poesia di J.L.Borges che è “istanti”…serve..

 

A presto collega!

 

Raffaele

 

Il cliente che non vorrei mai….:

 

1. non conosce il fund raising, ma se ne dichiara esperto  
2. pensa che il fund raising sia unicamente raccolta di denaro
3. vuole tutto e subito…più che un fundraiser dovrebbe cercare un mago (..e gli  illusionisti non mancano nel settore…)
4. pensa che io abbia nel freezer sponsor che devono essere solo scongelati per essere cucinati. Ho un frigorifero del 1965 che ha solo una modesta ghiacciaia..
5. al primo incontro è convinto che i fundraiser lavorino a percentuale. Io no.
6. vuole immediatamente una previsione rispetto ai possibili risultati…qualcosa si può anche calcolare…ma per una previsione certa al 100%, posso consigliare l’acquisto di una sfera di cristallo oppure una telefonata ad un sensitivo esperto in Non Profit
7. ha una piccola associazione ma pensa di essere a capo di una multinazionale del Non Profit
8. non ritiene importante migliorare l’immagine esterna dell’associazione
9. non ha strumenti per un’efficace comunicazione esterna, eppure, vuole avviare da subito raccolte di fondi grandiose..
10. decide con te un programma di lavoro dettagliato e poi fa di testa sua senza nemmeno avvertirti

Per un’organizzazione di volontariato è fondamentale avere un sito web efficiente ed efficace, non solo per trasmettere informazioni o per ricevere richieste ma specialmente per raccogliere fondi.

In questi anni, durante i miei corsi di formazione, arrivati al capitolo: “web e fundraising” navigavo con i partecipanti in giro per il web..e solitamente mi fermavo sul sito dell’American Red Cross (www.redcross.org) .Un sito fatto davvero bene e premiato molte volte (anche se preferivo la vecchia versione). Nella home page si trova tutto il necessario ed è bilingue: inglese e spagnolo.

A mio parere, non servono milioni parole, serve essere sintetici, chiari, immediati.

 

Finalmente, dopo tanti anni, anche il sito della Croce Rossa Italiana (www.cri.it) ha una nuova veste. Mi piace molto. E’ costruito sulla falsariga di quelli di molte altre consorelle della CR (C.R. francese, inglese e spagnola) e racconta il mondo della Croce Rossa Italiana in pochi secondi. La cosa che preferisco è la colonna a sinistra nella home page: “dove trovarci” “dona on line” “diventa volontario”. Chi ha seguito i miei corsi, sa che questa tripartizione è una mia fissazione. Il sito è sempre aggiornato e ha un forum vivace e molto seguito.

Il dono della sintesi è sempre molto raro.

Alcune volte, per degli eventi di raccolta fondi, avrei voluto chiedere il supporto di alcune ditte di onoranze funebri. I miei clienti mi prendono per matto. Ma perché mai?

 

In Sicilia, almeno nel ragusano, a seguito di un decesso, alla famiglia del defunto non si inviano fiori, ma si lasciano delle offerte libere in denaro contante che vengono depositate in appositi salvadanai prima delle esequie.

Di solito è la ditta delle onoranze funebri che suggerisce l’associazione non profit che beneficerà della somma raccolta.

Naturalmente, numerosissime sono le telefonate che le onoranze funebri ricevono dalle ONP per sollecitare donazioni post morte in loro favore….”morte tua, donazione a mia!”…(permettetemi la battuta)

 

Il top è stato raggiunto in un piccolo e meraviglioso comune della Costiera Cilentana: Pollica.

Qui il “quid” (la parte “originale e distintiva” nella raccolta di fondi) è quasi al suo massimo…

 

“Vendesi tombe con vista mare, dotate di webcam e filodiffusione. E’ l’iniziativa del Comune di Pollica-Acciaroli. Il sindaco Angelo Vassallo ha infatti annunciato il via libera alla vendita, in realtá una concessione di 99 anni, delle 150 tombe dell’antico cimitero di Pollica, in localitá Costantinopoli.

Un piccolo cimitero da tempo abbandonato poichè in esso è prevista l’ inumazione nella nuda terra, segnalata da una semplice lapide infissa nel terreno.
Così, il sindaco ha deciso di destinare le tombe ai tanti turisti stranieri che negli ultimi anni sono diventati assidui frequentatori di Pollica-Acciaroli, al punto da scegliere il Comune cilentano come ultima dimora.
A parte l’ubicazione del cimitero, che sorge in cima ad una collina dotata di un panorama mozzafiato, compreso tra Capo Palinuro, e, alle spalle, il monte Stella, d’inverno sempre imbiancato, esso sará dotato delle più moderne tecnologie. A partire da una webcam, grazie alla quale i parenti, anche a migliaia di chilometri di distanza, potranno pregare tutti i giorni sulla tomba del defunto.  Ma non è tutto. Il cimitero, infatti, sará dotato di un impianto audio di filodiffusione che contribuirá al clima di meditazione e raccoglimento” (tratto da La Città)

 

Tanti amministratori pubblici piangono la mancanza di soldi…. invece qualcuno riesce a far funzionare la testa e a raccogliere fondi in modo originale ed unico e soprattutto a mettere a reddito una parte del patrimonio comunale altrimenti inutilizzabile.

Comunque, con me il sindaco di Pollica cade male: mi farò cremare…

Qualche giorno fa ero in un aeroporto siciliano in attesa del volo per rientrare a casa. Non avevo fatto ancora check in, ma ero seduto al bar e discutevo di lavoro con una collega fundraiser, quando…si avvicinano due giovanissimi boys scout.

Divisa ben stirata, molte spille sul petto, faccina seria….direi sui 10/12 anni al massimo per ciascuno. Si erano divisi i compiti: uno reggeva un cestino con piccoli pacchetti di caramelle (3-4 caramelle per pacco) e l’altro invece aveva il compito di descrivere la buona causa.  “Buongiorno, siamo scout e abbiamo bisogno di comprare una nuova tenda per il gruppo, ci potete aiutare?”

Potevamo mai dire di no a due giovanissimi “colleghi” appassionati, un po’ imbarazzati ma sicuramente pieni di buona volontà? Naturalmente no…e abbiamo preso due pacchetti di caramelle.

Ora mi domando, ma i loro responsabili non potevano formarli meglio? Potevano almeno lasciargli un pezzo di carta (pieghevole, volantino, brochure…) con scritto qualcosa sulle loro attività, sul gruppo di provenienza, su cosa sono gli scout, sul perché serve una tenda nuova, oppure potevano affidarli ad un decano..ecc…

Prendo spunto da questo episodio per dire che, a mio parere, investire in formazione o in buoni libri sul fund raising non è mai una cattiva idea. Dare per scontato che tutti conoscano la nostra associazione è un errore che può portare solo cattivi frutti. Il donatore ha sempre diritto a ricevere informazioni corrette e dettagliate.

Ho sempre sottolineato la necessità di investire in ricerca, specialmente nel fund raising.

Nel marzo del 2007, con la collega Laura Bonomi, abbiamo realizzato la prima (e credo unica) ricerca comparativa sul mailing in Italia. La rendo pubblica per la prima volta. Mi scuso in anticipo per eventuali errori o omissioni.

 

 

• Anni presi in esame: 2002, 2003, 2004, 2005, 2006
• Analizzate 142 lettere per richiesta fondi 
• Mittenti: 45 differenti associazioni di volontariato italiane e straniere, laiche e religiose
• Destinatario: lettere indirizzate ad una stessa persona – sesso femminile – pensionata
• Tipo di richiesta: iscrizione, adesione, rinnovo, sollecito, appello urgente

 

Elenco delle principali associazioni:

 

• Archè, Associazione di volontariato ONLUS
• AIRC, Associazione Italiana per la ricerca sul cancro
• VIS – Volontariato internazionale per lo sviluppo, ONG
• Comitato italiano per l’UNICEF Onlus
• CESVI, ONG
• Medici senza frontiere ONLUS
• Amnesty International, sezione Italiana-ONLUS
• FISM-Fondazione Italiana Sclerosi Multipla
• VIDAS -assistenza completa e gratuita agli inguaribili di cancro
• AMREF
• OSF-Opera San Francesco-fondazione
• Istituto Serafico Assisi per sordomuti e ciechi
• Comunità di Sant’Egidio
• Fondazione Sacra Famiglia ONLUS
• Associazione Missioni Don Bosco ONLUS
• L’albero della vita, progetti d’amore per i bambini.
• SOS Italia, Associazione Villaggio dei bambini ONLUS
• Associazione Italia Uganda ONLUS -Solidarietà per la pace
• CBM-Missioni cristiane per i ciechi nel mondo
• Greenpeace
• FISM- Fondazione Italiana Sclerosi Multipla
• Fondazione Terre des hommes Italia ONLUS
• Save the Children Italia ONLUS

 

Un vero lavoraccio….. Allego un breve estratto della ricerca.

 

L’arco di tempo preso in considerazione (2002-2006) consente di poter tracciare un’analisi dell’evoluzione e dei cambiamenti che lo strumento del mailing ha subito, contestualmente alle organizzazioni prese in considerazione.

 

Ciò che si è potuto notare è una crescente attenzione grafica: mentre le lettere di donazione del 2002/2003 erano molto povere in termini di elaborazione grafica, quelle del periodo successivo mostrano una maggiore consapevolezza del differente impatto che un medesimo messaggio può avere a seconda di come esso sia graficamente presentato.

 

Gli indirizzi del destinatario sono sempre molto precisi (anche nell’aggiornamento dei nuovi Cap).

I mittenti si rivolgono ai destinatari personalizzando sempre l’inizio della lettera: Cara Signora Rossi, Gentile Sig.ra Rossi…Cara Maria…

Si notano, nel dettaglio, l’utilizzo della differenziazione del carattere, l’uso della sottolineatura, la modifica del colore e del tipo di carta da lettera.

Si evidenzia inoltre, un impiego maggiore delle immagini, anche qui frutto di una comprensione di quanto le foto possano venire in aiuto nel comunicare un messaggio, un valore o una richiesta. Alcuni utilizzano foto molto “crude”. 

Solo il 20% utilizza testimonial noti al grande pubblico.

L’80% delle lettere è firmata dai Presidenti delle associazioni. La firma autografa è posta di pugno dal Presidente (si utilizza sempre lo scanner per il trasferimento).

Il 65% pone molta cura nei disegni e nelle frasi poste sulla busta.

Il 60% preferisce usare buste con sfondo bianco.

 

In riferimento a elementi a latere del messaggio scritto, bisogna evidenziare come col passare degli anni, siano aumentati i materiali allegati alla lettera di donazione, quali pieghevoli, accessori utilizzati per rinforzare il messaggio che si cerca di far capire ( ad esempio il braccialetto per misurare il grado di malnutrizione dei bambini, il cartone quale simbolo delle condizioni di alloggio in cui versano molte persone svantaggiate…), i doni (biglietti di auguri natalizi, disegni dei bambini…), piccoli calendari tascabili.

Solo nel 90% delle lettere è presente il bollettino per inviare denaro (tutti precompilati con i dati del donatore).

 

Per quanto riguarda il contenuto verbale delle lettere di donazione, non è facile tracciare un percorso univoco per tutte le organizzazioni. Per questo si è preferito fare, ove possibile, un’analisi comparativa puntuale delle lettere disponibili per ciascuna organizzazione.

A livello molto generale, si può rilevare che le organizzazioni, ora più che in passato, utilizzano tecniche come la descrizione di un caso concreto, le domande retoriche, le testimonianze, la tecnica partecipativa (utilizzo del noi, dei verbi al plurale…) atte a coinvolgere e a volte, a scioccare il destinatario della lettera di donazione e spingerlo a riflettere sulla problematica affrontata e aderire, prima alla causa e ai valori, e quindi materializzare tale comunanza di vedute con una donazione.

Il 60% delle associazioni danno del “tu” al sostenitore periodico.

Il 70% delle associazioni utilizzano frasi per far sentire il donatore “parte del progetto”.

 

Stilisticamente e linguisticamente, si può notare il crescente utilizzo di un linguaggio informale, anche se sempre molto rispettoso, umano e confidenziale.

In riferimento a quest’ultima considerazione va fatta, però, una precisazione: si riscontra, infatti, una differenza fra le organizzazioni di natura laica e quelle religiose (tutte cristiano cattoliche). Le seconde sono più convenzionali nel modo di trasmettere il messaggio e più che a coinvolgere il destinatario della lettera nella problematica affrontata, richiamano a comuni valori religiosi come elemento di sensibilità su cui premere. Le prime, invece, non avendo un terreno comune da cui partire, si concentrano maggiormente sulle problematiche e sui progetti seguiti, fornendo una maggiore dovizia di spiegazioni e di dettagli.

 

Si è conclusa la ricerca con una valutazione sulle modalità di donazione anche alla luce delle nuove normative sulle donazioni.

Negli anni si è verificata una moltiplicazione dei modi in cui il donatore può donare. Ciò trova uno spazio crescente nelle lettere di donazione, molto spesso nel post scriptum finale, in altri casi, nei paragrafi conclusivi.

Si parte dal classico bollettino di conto corrente, al bonifico bancario, all’SMS solidale, alla donazione con carta di credito e con carta di credito prepagata fino alla compilazione del Rid Bancario. Qualcuno inviata alla donazione anche tramite il proprio sito internet.

 

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Ecco un ottimo esempio di fund raising per la cultura.

Barcellona, aprile 2009. Cattedrale della città. Le opere di costruzione incominciarono nel 1298.

Da vari mesi è iniziata una colossale operazione per il rifacimento della facciata principale e il consolidamento delle strutture portanti.

L’azione di fund raising: un colosso della telefonia internazionale, Telefonica e tantissimi cittadini, spagnoli, catalani e non, uniti per il restauro.

Non solo un tempio della cristianità ma un’opera d’arte di tutti e per tutti. Su questo si basa la campagna “adotta una pietra”.

Tutto molto semplice. Totem pubblicitari con le informazioni per adottare il monumento (pre analisi del target visitatori…è pieno di giapponesi), grandi manifesti all’esterno, facciata principale della chiesa coperta da un gigantesco telone pubblicitario (anche Telefonica vuole la sua parte..), salvadanai all’interno della chiesa e sintetici opuscoli informativi. Personalmente ho visto molte persone donare il loro contributo…ma la maggioranza donava 1 euro..non i dieci richiesti per l’adozione di una pietra. Sarà in ogni modo un successo visto che il numero medio di visitatori supera annualmente i 2 milioni.

 

Raffaele PICILLI