Il problema non è tanto quanto costi il consulente (p.s. il fundraiser non lavora a percentuale..) ma quanto il cliente è disposto a investire. E non parlo solo di soldi ma investire in comunicazione, viaggi, incontri, strette di mano, pubbliche relazioni, corretto modo di esprimersi…ecc. Nell’ 80% dei casi, ho visto che tutti vogliono la pappa già pronta e servita. Purtroppo, non è così che funziona.
Le donazioni non arrivano per puro caso ma sono il frutto di tempo, impegno e di sacrifici (e un po’ anche di fortuna). Un cliente mi dice: “prima di cominciare la nostra collaborazione, le dico subito che mi vergogno di chiedere soldi, mi sentirei un poveraccio. L’ho chiamata perché ci vada lei”. Non funziona così! Il candidato è quello che ci mette la faccia, la sua faccia! E’ lui a dover offrire credibilità e a chiedere fondi. Non eleggeranno il consulente al parlamento europeo, non è lui che deve essere credibile. Sarà il candidato a stringere la mano del donatore. Il consulente è uno stratega che deve pianificare, a priori, le opportune strategie per assicurare al suo cliente network, visibilità, comunicazione e fondi.
Ieri sera discutevo con un candidato e gli dicevo: “ Mario, se la tua idea di cena di raccolta fondi è: tu consulente organizzi, io arrivo, mi siedo, saluto qualcuno, mangio e vado via, allora non mi hai ascoltato quando parlavo. Le pubbliche relazioni, così come la comunicazione, sono pezzi fondamentali della raccolta fondi. Funziona così: io organizzo, tu arrivi, saluti tutti dal palco, gli altri iniziano a mangiare e tu giri per i tavoli e saluti uno a uno tutte e 234 le persone. Poi torni indietro e ti fermi a parlare con Tizio, Caio e Sempronio. Poi ti fai anche delle belle foto. A fine serata, gli altri avranno cenato e tu no, quindi fatti un panino prima di venire” Una cena serve non solo per fare raccolta di fondi ma anche (e soprattutto) per consolidare e allargare il proprio network. Il fundraising non è raccolta di fondi. Mi dispiace darvi questa brutta notizia.
In questi anni ho imparato una cosa. Chi vuole cominciare a utilizzare il fundraising deve sapere cosa sia. La formazione è fondamentale e necessaria. E questo vale soprattutto in politica, dove molte strategie nella raccolta fondi cambiano e il primo fundraiser è proprio il candidato.